B2B探索交易 慧聰網與阿裡巴巴分道揚鑣

2013年,B2B行業的轉型已成為共識。B2B平臺運營商在這一年陸續推出多種舉措以適應行業的新變化,乃至為自身的存在和價值正名。而作為內貿翹楚的阿裡巴巴和慧聰網則走出兩條不同的道路。某業內人士曾表示,慧聰網2013年的舉措表明,慧聰網已不再滿足於采用跟隨阿裡巴巴的策略,根據慧聰網自身優勢與行業理解做出的戰略佈局證明阿裡巴巴和慧聰網已分道揚鑣。

B2B行業倒逼B2B平臺運營商轉型

B2B是一個苦逼的行業,億邦動力2013年發佈的一份報告顯示出B2B平臺運營商們面臨著怎樣的困局:2012年B2B行業網站年均營收為1052.5萬,年增速9.7%,首次跌至個位數;2012年B2B網站會員續費率多不足70%,創歷史新低;大宗商品交易型B2B網站的平均營收增速為11.73%,營銷推廣型行業網站2012年的平均營收增速為7.25%,有的甚至出現瞭負增長。

B2B平臺運營商的苦逼之旅可以說是B2B企業困境隨著產業鏈遷移的結果。而最新的統計結果顯示,B2B企業仍未走出這一輪陰影。匯豐中國7月24日公佈, 7月匯豐制造業PMI初值為47.7,創11個月最低水平,顯示出實體經濟的不活躍度。初值為47.7,創11個月最低水平,顯示出實體經濟的不活躍度。

實體經濟的不景氣,中小企業面臨的原材料上漲帶來的成本壓力,人力成本上漲帶來的運維壓力,令中小企業步履維艱。這些背景最終迫使B2B企業越來越強調企業營銷和營銷的投入產出效率。買傢不高興,賣傢自然遭殃,靠收取廣告費的B2B模型將越來越難以為繼——某業內人士做出上述表態。

轉型隨之成為從2012年開始B2B行業的一個持續性話題。然而,朝什麼方向轉,如何將這一戰略思維執行落地,不同的B2B平臺運營商給出瞭不同的答案。而各企業的選擇最終選擇瞭同樣的關鍵字——交易。

對於不同的B2B電子商務運營商,交易有著不同的內涵。對阿裡巴巴而言,交易就著眼於打通線上的B2B2C之路,阿裡巴巴和淘寶網的賬戶體系相互打通即是明證。對於慧聰網而言,線上線下的有機結合成為其探索交易的最佳路徑,從慧聰中國傢電城到河北電子商務產業園,從杭集酒店行業零展費到線下52場交易會,慧聰網正在把進軍交易這一戰略執行落地。對於上海鋼聯,一種壓貨壓款交易中介的模式正在探索,甚至曾對作為上市公司的上海鋼聯帶來瞭不小的麻煩。對於網盛生意寶,生意社+B2B第三方支付+擔保+四國外貿上線構成瞭其交易拓撲結構,甚至贏得瞭小阿裡的美名。而阿裡巴巴和慧聰網作為國內最大的兩個綜合性平臺,它們的舉動更是獲得多方關註。今天我們就一起來看看他們的交易之路的異同。

快公司VS慢公司 阿裡慧聰迥異的交易Style

快公司,指的是阿裡巴巴。這個快字更多的反應在阿裡巴巴及其母公司阿裡巴巴集團的殺伐決斷上,所謂“快刀斬亂麻”即是如此。2012年6月,阿裡巴巴B2B公司退市;2012年9月,阿裡巴巴與淘寶網賬號實現互通;2012年底,阿裡巴巴宣佈誠信通從2013年將執行新的價格體系;2013年5月8日,阿裡巴巴CBU分拆;5月27日阿裡巴巴宣佈,原阿裡巴巴CBU旗下“VIP批發中心”將於2013年6月5日0點起停止運營,不再提供“VIP批發”服務。同時阿裡巴巴將於近期推出新的服務“夥拼”,將以團批形式服務於用戶。台中月子中心月子餐

這一系列調整中,不少業務對於別的企業而言,都是夠“喝一壺”的重大調整,很難想象那個企業能像阿裡巴巴一樣調整的如此迅速和決絕。阿裡巴巴集團快的決絕可謂是出瞭名的,無論是衛哲的下課,支付寶VIE事件乃至天貓圍城都成瞭這種快基因的註腳。

阿裡外科手術式的調整,帶火瞭兩個名詞。一個是B2B2C,一個是CBBS,CBBS等於阿裡的B2B2C。在筆者看來,CBBS的先進性在於強調瞭從下而上通過數據傳導之後直至影響到生產商的模式變革。阿裡研究中心在其《C2B:引領電子商務經濟體未來》一文中指出,C2B模式的核心思想是消費者驅動整個商業活動。傳統工業經濟時代衍生出的是大規模、流水線、標準化、成本導向的B2C運作模式,所有環節都由廠傢驅動和主導,而C2B運作模式則是由消費者驅動,以消費者需求為起點,在商業鏈條上一個一個環節地進行波浪式、倒逼式傳導。C2B模式的支撐體系主要是三個方面:個性化營銷、柔性化生產、社會化供應鏈。阿裡2009年即做出C2B的運作機制示意圖,而到瞭2013年才開始真正推動這一商業模式的規模落地探索。

阿裡CBBS的模式很大程度上借助瞭阿裡自身來自第三方支付工具和國內最大的B2C、C2C平臺運營商的優勢,從而變得幾乎無法復制。CBBS模式的成功,同時為阿裡在宣傳上討瞭巧,老大的一舉一動被解讀成瞭行業的未來甚至是行業的唯一出路。市場份額上的天然優勢造成瞭話語權的不平等,乃至造就瞭阿裡巴巴狀況等於行業狀況的奇特現象。所以阿裡巴巴退市時,鋪天蓋地的是B2B的中年危機;阿裡巴巴轉型時,CBBS成為瞭B2B的唯一出路。然而,我們不能否認,B2B絕對不隻是CBBS這一條路。國內無數的房產消費者們無法決定他們的住房用著怎樣參數的水泥和混凝土,也無法決定他們的未來居所出自哪個設計師、工作室的手筆。在3-5年的一個時間內,這可能都無法成為行業主流。

對於這一點,慧聰網CEO郭江的理解極為深刻。在他看來,B2B可以分為流通與配套兩大部分,後者的專業性與服務高價值的特征決定瞭其短期內無法簡單地應用消費者倒逼傳導的模型。“當你選擇為你的愛車配做套等設施時,你會選擇去4S店還是在網上買回來自己裝?去4S店,你買到的不僅僅是和愛車尺寸相符的坐墊,還能享受到4S店提供的安裝服務;而在天貓,你買到的坐墊是否和愛車尺寸匹配,買回來以後如何做到完美安裝這都是現實的問題。”或許有的朋友會說愛車族和發燒友,但是請註意他們並無法代表主流用戶的需求。使用MIUI的用戶或多或少會有選擇一臺小米手機的願望,而小米手機的用戶卻不會很多人都有自己刷機的願望。所以說,B2B仍存在著不同於CBBS的另一條路。而郭江和他的慧聰網正走在這樣的一條路上。

慧聰網是一傢慢公司,這個慢首先體現在慧聰網的公司創建時間上。1992年成立的慧聰迄今已超過20個年頭,就現在來看,其存活時間已經是國內中小企業平均存貨時間的7倍有餘。同時慧聰網本身也是一個傳統企業轉型互聯網的成功案例。

慧聰網的慢還體現在用戶獲取速度上。“10萬付費用戶是B2B平臺的一個門檻,非常高的門檻,阿裡用瞭足足6年時間才得以實現,慧聰網也用瞭6年。如果一個B2C企業用6年才到10萬級別,恐怕早就死瞭。”6年時間,一個屢戰屢敗的創業者可能已經重復創業2-3次,而一個活瞭6年的C類企業可能也早已突破瞭百萬乃至千萬的用戶大關。這樣一比,慧聰網的慢就坐實瞭。不過對於慢的原因,郭江有獨到的理解。他認為,B2B與B2C在客戶群體上有極大差別,B2B客戶多是企業,是“有限客戶”,而B2C則是大眾,是“海量客戶”。企業對服務平臺的選擇比C類客戶要謹慎、現實得多,所以B2B平臺要想粘住客戶,必須花大力氣去研究企業需求,創新對企業真正有價值的產品,服務上也比B2C持更高的標準,“這也是B2B必須做慢功的重要原因之一。”郭江在此又一次強調瞭服務的作用,並認為這是和面向C類客戶的企業的重要差別。

對於阿裡巴巴,郭江坦誠慧聰網曾是阿裡巴巴的追隨者。然而,隨著慧聰網這兩年來的穩健增長,慧聰網已經不滿足於緊跟阿裡的節奏。“阿裡巴巴有淘寶這一支撐,B2B2C是其發展的最佳路徑,這是阿裡的優勢。但是在傳統的B2B領域,尤其是看重專業性與服務性的垂直B2B領域內,慧聰網與阿裡巴巴站在同一起跑線上。”這是郭江在某段媒體訪談中的表態,“慧聰網與阿裡必有一戰”的後半句卻是記者一直沒有等到的。這可能源於郭江的驕傲,曾有B2B行業人士指出,慧聰網則是國內工業品行業第一的B2B平臺運營商。而在服務上,郭江同樣看重服務的價值,同樣的領域,慧聰網要做到比阿裡巴巴“深三尺”。

這個“深三尺”在慧聰網中也是隨處可見。慧聰網的三大戰略其中之一是行業垂直,這可以說是深三尺的重要表現之一。阿裡巴巴的綜合B2B是主要基於其互聯網技術,體現在誠信通、網銷寶、產業帶等產品之上,更多的是提供一套完整的產品幫助中小企業建立一個商鋪,換句話說,阿裡幹的是套餐式的店鋪裝修,各種店鋪遍佈其上;慧聰網則強調的是聚垂直而成水平,在買賣通,標王等產品上,慧聰網更重視行業的內容要素對中小企業帶來的幫助與商機。三百六十行,行行出狀元,慧聰網則是深入其佈局的六十餘個行業,通過對行業的理解來幫助狀元們塑造品牌,吸引客戶乃至達成交易。

回到交易上,慧聰網的深三尺也體現在與合作夥伴的合作中。以慧聰網去年底啟動的新e貸項目為例,慧聰網通過“專業的人做專業的事”這一理念和合作夥伴中國民生銀行信用卡中心一起為其平臺上的B2B企業主提供優質的信貸服務,在業內首次實現瞭B2B的平臺商譽數據成為銀行授信系統認可的一個有機組成部分。

“天貓之所以做得好,是因為線下實體店成為瞭天貓的試衣間。”郭江表示,在B2B領域裡,企業間的交易要純線上操作會面臨缺乏“試衣間”的難題,而企業本身的商業活動就更謹慎,其特有的交易習慣更進一步抑制瞭純線上B2B的發展速度。為瞭解決這一難題,慧聰網則試圖將試衣間的功能在線下還原,線上線下聯動解決B2B的交易問題。目前這樣的探索業已出現兩個,一個是位於廣東順德的慧聰中國傢電城項目,一個是近期媒體披露的河北慧聰電子商務產業園。

產業園以外,慧聰網還著力打造產業帶項目。據慧聰網產業帶項目負責人、慧聰網運營總監王志和介紹,該項目會帶來源頭貨源的成本優勢,以及短供應鏈的質量控制兩大利好;對供應商傢來說,有真實采購需求的行業采購商無疑極具價值,買傢強烈的購買意願意味著更強烈的成交意願,更高的交易額,供應商也可借此建立品牌知名度。“我們還將通過與政府職能部門、當地電商協會的合作,對入駐采購商進行優惠補貼,一定程度上緩解賣傢的營銷成本高居不下的問題。”四方共贏的慧聰網產業帶再次較阿裡產業帶做到瞭深三尺。線上線下聯動已經成為慧聰網佈局交易的重要策略。有意思的是,相較部分納入阿裡本地生活部門的前CBU運營部門,慧聰的動作反而顯得更加主動。同時慧聰不知是刻意還是無意地忽略瞭O2O這一概念詞,隻是在按部就班地執行著這一策略的落地,繼續挖掘開墾著比阿裡深三尺帶來的紅利。這其中或許有著郭江不願意與阿裡相比的驕傲與矜持。

一方面,在較傳統的B2B領域慧聰網在堅持與阿裡B2B的公平之戰,另一方面慧聰也在試圖朝著B2B的摩登時代進軍。無論是慧聰網在杭集舉辦的零展位費酒店行業會戰,還是慧聰網近期開展的工業品商城項目,乃至傳出四季度交易系統上線的信息都透露出慧聰網對全模式B2B交易探索的堅持。

有著各自不同交易重心的阿裡巴巴與慧聰已然分道揚鑣,他們的戰略對行業的影響還是未知之數。但他們的探索勢必將加強各自的行業優勢,鞏固其地位,並為各自的營收做出應有的貢獻。近日消息稱阿裡巴巴集團將最快在九月份至十月份在港交所上市,阿裡巴巴的B2B資產已打包其中;而慧聰網從港交所轉板至主板的申請業已提交港交所,預期其年內也將完成相應操作。B2B企業的轉型與探索可能帶來投資者對B2B的一輪認知潮,也希望作為行業翹楚的兩傢公司能夠借助資本的力量引導行業盡快完成轉型。


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